Jak uni-max zvýšil nasazením dynamické cenotvorby svou marži o více než 30 %

Shrnutí případové studie

Začátek spolupráce

01/2021

Cíl spolupráce
Zvýšení zisku, získání nových zákazníků

Poskytnuté služby

Zavedení procesů dynamické cenotvorby
Řešení dodržování minimálních marží
Monitoring a analýza konkurence
Přeceňování nekonkurenčního zboží

Výsledky
Nárůst marže o 32 % po prvních třech měsících, nárůst objednávky po třech měsících o 29 %

V uni-maxu čelili problémům s nesprávně zvolenými cenami, jejich obtížnou aktualizací a zároveň chtěli, na vybraných produktech, použít cenu pro akvizici nových zákazníků. Původně ceny spravovali ručně v excelu, s občasnými kontrolami cen konkurence. Poté zkoušeli automatizovat cenotvorbu přes low-cost řešení, které ale nevyhovovalo z pohledu přesnosti a funkčnosti. Proto si v uni-maxu vybrali jako pokročilé řešení cenotvorby Disivo.

V rámci zaškolení a prvotního nastavení zvolil uni-max, s pomocí našich pricing specialistů, strategii, která měla pomoci dosáhnout určených cílů – zvýšení zisku a snadnější akvizici nových zákazníků. Po prvních třech měsících došlo k nárůstu zisku o 32 % a o 29 % vzrostly nové objednávky.

Projekt za klienta vede
Martin Svoboda | Head of Marketing

Jeden z nejstarších hráčů v segmentu profi i hobby nářadí sázel vždy na technické novinky, první e-shop spustil už v roce 1998. Také proto se před dvěma lety v uni-maxu rozhodli vyzkoušet nástroj pro sledování konkurenčních produktových cen. Jeho využití ale nebylo ideální, nástroj byl teprve v začátcích, měl hodně chyb a pro použití uni-maxu se ukázal jako nedostačující. V uni-maxu tedy pracovali s cenou tak, že testovali, jak se jim který produkt vyplácí v různých prodejních cenách.

„Testovali jsme senzitivitu klientů na cenu. Vzali jsme produkt, na týden jsme ho dali do nějaké cenové akce, pak jsme ho dali na týden do jiné akce, pak ještě do třetí a sledovali jsme, co to udělá s tržbami, resp. maržemi. Tím se zjišťovalo, v jakých cenových hladinách nám ten produkt přináší největší absolutní marži. To bylo sice systematické, ale poměrně drahé na provoz a údržbu,” říká Martin Svoboda.

Po devíti měsících se ale ke sledování konkurence vrátili. Prvotní potíže se podařilo odstranit a nástroj fungoval podstatně lépe.

Proč se rozhodli pro změnu systému cenovorby?

Dnes už nějaké přeceňování podle tabulek je z mnoha hledisek, především komfortu práce a časové náročnosti, v podstatě nemožné, takže jsme hledali dál jiné cesty.

Pokračovali tedy v hledání, našli ‚lowcost‘ nástroj pro automatické přeceňování a otestovali ho, ale nesplnil očekávání. Potom zvažovali nasazení jednoho zahraničního nástroje, ten ale nakonec odmítli.

Nakonec v rámci spolupráce s monitoringem konkurence dostali nabídku kompletní optimalizace cenotvorby Disivo a konečná volba pak padla právě na toto řešení.

„Během námluv jsme si vyjasnili technické detaily, překonali jsme běžné ‚porodní bolesti‘ v podobě integrací mezi e-shopem, Disivem a ERP systémem a v lednu 2021 jsme Disivo úspěšně spustili,” říká Martin Svoboda, který Disivo sám používá.

„Disivo je fakt pěkné, UI je přehledné a příjemné na používání. Navíc máte aktivní a dobrou zákaznickou podporu, takže případné otázky průběžně řešíme.”

Jaké byly zkušenosti po pár měsících?

Věděli jsme, že některé produkty prodáváme hodně draho oproti konkurenci, a jiné naopak poměrně levně, ale samozřejmě jsme neměli přehled o celé nabídce. V počtu 10 tisíc produktů prostě nejde řídit cenotvorbu nějakým hlavo-ručním způsobem.

„Disivo v tomto nabídlo zajímavé řešení, které jsme začali zkoušet a teď už i vyhodnocovat. Zdá se, že to má pozitivní dopad i na finanční přínos pro firmu.

Byli jsme lehce zdrženliví v představách konkrétního finančního přínosu, protože před implementací jste nás trochu strašili, že přínos může být vidět třeba až za pár měsíců. To se nepotvrdilo.“ Dodává Martin Svoboda a pokračuje:

„U produktů od některých dodavatelů jsme věděli, že jsme příliš drazí. Tak jsme pomocí Disiva nastavili pravidla pro přecenění vycházející mimo jiné ze skladové zásoby, nákupních cen, ale především konkurenčních prodejních cen. To vedlo pochopitelně ke snížení našich prodejních cen a % marže, avšak nárůst objemu tržeb se projevil pozitivně do navýšení absolutní marže.

Co dál jim Disivo přineslo a k čemu jej, kromě monitoringu konkurence a automatického přeceňování, využívají?

„Pro nás není cíl jenom zvýšit absolutní marži, i když je to pro všechny v konečném důsledku vždycky hlavní cíl. My jsme Disivo začali používat také kvůli akvizici nových zákazníků. Po zkušenostech s marketingovými agenturami a akvizičními akcemi typu – videa, bannery, bilboardy, které vesměs moc nefungovaly, jsme se už nějaký rok a půl zpět rozhodli, že půjdeme jinou cestou.

Než abychom byli vidět v rámci nějakých obecných brandových reklam, tak budeme chtít být vidět v rámci cenového srovnání na určitém segmentu produktů. Když bude prostě zákazník hledat produkty na netu, tak chceme být na daných produktech vidět jako nejlevnější. Asi na tom hned nevyděláme, nebo v tu chvíli dokonce proděláme, ale zařadíme si toho klienta do našich (re)marketingových aktivit.

Je tam tedy ten akviziční cíl, kdy na prodeji konkurenčně nejlevnějšího produktu prostě nemusíme vydělat, ale chceme získat nového zákazníka, který nám tu potřebnou marži donese v rámci budoucího byznysu.

To se nám daří, alespoň to tak vypadá, byť přesná čísla zatím nemám.” Upřesňuje Martin Svoboda fakt, že na výsledky, které nově získaní zákazníci dlouhodobě firmě přinesou, bude třeba delšího sledování. Nárust objednávek ale oproti minulému roku cítí už teď.

A co plánuje šéf marketingu uni-max do budoucna?

„Máme naplánováno začít přeceňovat i další produkty, hlavně naši vlastní produkci, kde není přímá konkurence. Tady je to složitější situace, takový produkt prostě nesrovnáte na Heurece s konkurencí, a tak bychom chtěli využít další možnosti, které Disivo přináší. To jsou v podstatě data z GA, tzn. návštěvnost produktů, konverzní poměr a podle nich bychom chtěli začít automaticky řídit cenotvorbu.

Pokud tedy produkt má návštěvnost a prodává se, tak ať Disivo prodejní cenu automaticky zvýší, pokud má produkt návštěvnost a neprodává se, tak ať prodejní cenu trochu sníží.

Co by vzkázal firmám, které nyní stojí před rozhodnutím, zda zvolit Disivo?

Zákazník je cenově senzitivní. Vždycky byl, ale teď má v ruce správné nástroje a moc dobře ví, jak si na netu porovnat ceny. Dynamické přeceňování proto prostě dává smysl a je to velká konkurenční výhoda.

Martin Svoboda, Head of Marketing

Jste připraveni na podobný úspěch?

Disivo využívá přes 100 e-shopů a retail hráčů pro optimalizaci svých a monitoring konkurentů.

US:
44 Tehama St., San Francisco, CA, 94105
+1 831 313 6295
info@disivo.com

EU:
Smetanova 19, Brno, Czech Republic, 602 00
+420 797 975 200
info@disivo.com